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顔を見ないで交渉をするということはあるでしょうか？製品の仕様や納期の調整を電話で交渉をしたりといったことはありますか？

テキサス大学オースチン校のMarlone Hendersonの研究によると、顔を見ないでする場合は互いの距離が遠い方がより交渉がまとまりやすいということです。


この研究では、相手との距離だけを述べていますので、その点は注意しないといけません。人は類似したものを好むため、居住地や出身地が同じ場合により仲良くなるという効果もあるので、近い方がいいこともあるのが要注意です。また、交渉といっても販売活動などの場合では、顧客がサポートなどに不安を感じるということもあります。


なかなかこの理論を応用することは難しそうですが、ソーシャルメディアへの応用などは面白そうです。


この記事はテキサス大学オースチン校のMarlone Hendersonの"Mere physical distance and integrative agreements: When more space improves negotiation outcomes"を参考に書きました。


（文：　SY）