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玉ねぎをスーパーでたくさん売るなら、どのように売りますか?
実験条件や商品によりますが、”お一人様いくつまで”という書き方で、販売量が30%〜100%増えるという研究があります。
近所の大手スーパーでは、この”お一人様いくつまで”ということはほとんど使われていません。一方、近所にある別の安売りスーパーではこの”お一人様いくつまで”戦略はよく使われており、ポイントごとにダンボールを積み上げてます。
あまり使っていないスーパーはもしかすると”お一人様いくつまで”を、バーゲンハンター(安売りのものだけ買う人)対策としてしか考えていない人もいるかもしれませんが、むしろ上手く使って販売促進をすることできるものです。
確かに
1.玉ねぎ1個35円
2.玉ねぎ1個35円(ただし、お一人様5個まで!)
3.玉ねぎ5個で165円
とあると1よりは2の方が売れそうです。しかし2と3ではどちらが売れそうか分かりません。
では、もう少し別の例で考えてみましょう。
1.プリンターのトナー1個980円
2.プリンターのトナー1個980円(ただし、お一人様3個まで!)
3.プリンターのトナー3個で2940円
プリンターのトナーの予備をどのくらい用意しておくか分かりませんが、このような場合は2が一番売れそうです。
つまり、売る商品をどのくらい家においておくか(家庭内在庫量)と、通常価格との差(実際には顧客がどのくらい”お得と感じる”か)によって、”XX個XX円”と使い分ける必要があるわけです。”お一人様3個限り”といった戦法はもっと使えるはずなんですが、近所のスーパーを見ているとまだまだ使われていないようですね。
この”お一人様いくつまで”というのは、いわゆる稀少性(今だけ、ここだけ、あなただけ)の一種とも考えられます。やはり、限定されると欲しくなるのでしょう。
(文: SY)