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私たちは、昨日書いた記事の中の”マシュマロ実験”と同様の状況にしばしばなります。


飲んだら明日二日酔いになるのが分かっていてもつい今の快楽に負けてお酒を飲んでしまう
今日やっておけば他部署との調整が簡単な連絡を放置して明日に回してしまって、調整が面倒になる
どうせ出さないといけない人事部へのレポートをつい後回しにしてしまって、締め切り過ぎてから提出する

これらは、人はそれほど理性的ではないということです。私たちの意思決定は、多くの場合に”目の前の嫌な事や我慢”ｖｓ”長期的な成功”という対立になっています。この２つの価値が正しく評価できればいいのですが、この現在の価値と未来の価値の判断が合理的じゃないと考えることができます。


それでは、現在にとっての”未来の価値”はどのように計算するのでしょうか？経済学や経営学を知っている人ならば、DCF（割引キャッシュ・フロー）というモデルを想像するかもしれません。DCFは、未来の金額から、現在の経済成長率や資本調達コスト分を、割り引いたものを現在の価値するというものです。これは理性的で正しそうなモデルです。しかし、ジョージ・エインズリーの著書”誘惑される意志”によると、実際の人ではこのような指数関数のモデルよりも、反比例のグラフのようなモデルで人は判断しているようです。下図の上のグラフが理性的なモデル、下のグラフが人間的なモデルです。



図の横軸は一番左が現在、右が未来です。縦軸は、例えばその時にもらえる１万円の主観的な価値と考えてください。図の上のモデルで考えるならば、例えば１年後の１万円は現在の８０００円程度の価値、半年後の１万円は現在の９２００円程度の価値になります。そして、現在の１万円は、１万円の価値です。しかし、図の下のモデルで考えるならば、１年後の１万円が現在の８０００円、半年後の１万円が現在の９２００円となっても、現在の１万円はとても大きなインパクトを持ちます。つまり、「現在」の価値が非常に大きいのです。

エインズリーのモデルには批判もあるようですが、このように「現在」の価値が非常に大きいというのは理解できるのではないでしょうか？

寒い冬に布団から出てトイレに行きたくてもいけないのはなぜでしょうか？どうせ１０分か２０分もしたら我慢できなくなってトイレに行くので、先に行っておけばいいのに。

理性的な点では全く理解できません。しかし、下のグラフのように、人は「すぐ」の快適さを非常に高く評価すると考えるならばトイレにすぐ行けないのも納得がいきます。


それでは、これに対抗する方法はあるのでしょうか？

１つめは、人は上のモデルでなく、下のモデルのようになっていると把握することが第一です。直感的に捉えるとこのような目先の利益を過剰に評価するモデルであることを知っておけば、直感でなく理性に頼ることで少し抑えることができます。

２つめに、直感を抑えるには”自分のこと”として考えるのでなく、”他の人”の視点から判断することや、今の時点でなく、３０分後と１時間後のこととして捉えるというのも有効なテクニックです。今すぐの１００円と５分後の２００円をどちらがいいかと他人にアドバイスする場合は、自分のこととして考えるよりもより合理的な選択ができます。また、３０分後の１００円と６０分後の２００円ならば後者を取る人は多いはずです。

最後に、嬉しくもあり残念でもあることですが、この目先のことの意思決定の結果を人は学習します。寒い冬にランニングに行くことが嫌だけど、１ヶ月後の大会のために走らないといけないとした場合、今日走ることができれば明日は前日の選択を受けてより走るようになります。一方で今日走らないと、明日も走らない確率が上がります。このような学習は、結果の評価を変更すること、つまり上のグラフの形を変えることでもあります。また、以前書いた”一貫性の魔力”の「人は自分の行動を一貫したものにしたがる」という一貫性バイアスから、一度行った選択を今後も行う確率が高くなります。


マシュマロ実験自体は子供の成功を予測するものですが、このように私たちの意思決定は多くの場合に”目の前の嫌な事や我慢”ｖｓ”長期的な成功”という対立になっています。その対立はどのようになっているかを知っておくことで、少しだけ備えることができるのではないでしょうか？


（文：　SY）

もっと深く知りたい方にはこちらの”誘惑される意思”がオススメ。似たような装丁の似たような名前の”なぜ意志の力はあてにならないのか”という新刊がありますが、是非こちらの”誘惑される意志”を読んでください。