2012年03月18日

ネットショップの心理学その4「試供品」

試供品.jpg

ネットショップの心理学シリーズの第4回、最終回は試供品についてです。ネットショップでは試供品が大事なものです。特に心理学のテクニックを考えると試供品には使える心理学テクニックが満載です。


まず最初に、試供品は商品の品質が分かるので最も大事な安心感を相手に与えることができます。実店舗で商品を販売する場合とネットショップの最大の差がこの安心感です。これを試供品は埋めることができます。

次に心理的距離です。ネットでのやりとりだけだったものが、実際に商品をやりとりすることで顧客との心理的距離を縮めると考えられます。

また、一貫性というものがあります。人は一度行ったことを続けて行いたくなるのです。試供品の手続きを一度すると、その後の購入の心理的ハードルが下がると考えられます。

返報性というのは、人に何かをもらうとお返しをしたくなるというものです。試供品を貰うと、申し訳ないので買いたくなってしまうのです。

さらに、試供品をもらった人限定というキャンペーンをすることで、希少性を発揮することができます。”限定”というキャンペーンはとても強力です。人は、「得ることへよりも、失うことが怖い」傾向があります。”このタイミングでしか使えない”特典を失うことが嫌なので、試供品を買った人だけ”到着後1週間”限定のキャンペーンに申し込みたくなってしまうのです。


そういえば、以前、”試飲についての2つの効果”という記事でスターバックスでの試飲について書いたことがありますけど、ネットショップの試供品はそれよりもさらに効果が大きいと言えます。そういえば、クロード・ホプキンスの「広告マーケティング21の原則」という本でも、試供品を薦めてましたね。この本は90年近く前の本ですが、今でも十分に通用する原則です。


(文・絵: やまざきしんじ)

以下の本はネットショップ運営者だけじゃなくて、販売・マーケティングに携わる人は絶対に買って読んでくださいね!


原著は1923年の本の本ですが、今でも十分に多くのヒントをくれる面白い一冊だと思います。


posted by さいころ at 16:47| Comment(0) | TrackBack(0) | 消費者行動
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