人を説得する技法についてはいろいろな方法が言われています。フットインザドア（足をドアに突っ込む）というのは有名な手法です。これは、最初に相手に小さなお願いをすることで、その後の大きなお願いを聞きやすくするというものです。

面倒なアンケートをする前に、ちょっとした調査にご協力ください、というものです。セールスの電話でも「あなたのうちのインターネット使用のアンケートにご協力ください」と最初にすることがありますよね？ちょっとしたアンケートなので協力しちゃうと、続けてくる「インターネットの変更を考えてみませんか？」という誘いに乗りやすくなってしまいます。これは、一貫性バイアスとしても知られている、人はそれまでやったことと整合性のあることをしたくなる傾向によるものです。


フットインザドアは強力な手法ですが、さらに加えると強力な手法をフランスの南ブルターニュ大学のNicolas Gueguenらが研究しました。これはお願いの最後に「受けても受けなくてもあなたの自由ですよ」と付け加える手法です。名付けて「自由だ」テクニック（論文中ではBut you are free）です。それでは、この「自由だ」テクニックはどのくらい有効だったのか研究を見てみましょう。


フランスのVannesという地域の１０２人の男性、９８人の女性の持ち家の所有者合計200人を対象としたものです。対象者はおよそ２０歳から７５歳です。

若い女性が、それぞれの家にいって、挨拶の後、「私は家での無駄の調査をしている学生です」と自己紹介します。その後、

１．「１ヶ月ガラス、プラスチック、紙の無駄を調査するので、ゴミとして捨てる時はその量を調査してくれませんか？」と頼みます（お願いグループ）
２．「１ヶ月ガラス、プラスチック、紙の無駄を調査するので、ゴミとして捨てる時はその量を調査してくれませんか？もちろん、これを受けても断ってもどちらでもあなたの自由です」と頼みます（お願い＋自由グループ）
３．最初にちょっとした４つの質問をして回答してもらいます。その後で１と同様に「１ヶ月ガラス、プラスチック、紙の無駄を調査するので、ゴミとして捨てる時はその量を調査してくれませんか？」と頼みます（小さなお願い→お願いグループ）
４．最初にちょっとした４つの質問をして回答してもらいます。その後で２と同様に「１ヶ月ガラス、プラスチック、紙の無駄を調査するので、ゴミとして捨てる時はその量を調査してくれませんか？もちろん、これを受けても断ってもどちらでもあなたの自由です」と頼みます（小さなお願い→お願い＋自由グループ）

その結果が以下になります。



縦軸が人数です。完了した人数が青なので、青い部分が多いほどちゃんとやってくれたことになります。赤は最初に拒否した人で、オレンジは最初はやると言ったものの実際には全くやらなかった人です。これを見て分かるように「自由だ」テクニックはフットインザドア並に有効ですし、併用することでさらに強力な説得力を発揮しています。

何もテクニックを使わないと全部やってくれた人は４人だったのに、併用したら２１人です...恐ろしいですね...

もっともありそうな、応用例は「えっと、先々のことを考えるとこちらの５０インチのテレビの方が４０インチのよりも私はオススメです。もちろん、５０インチにするかどうかはお客様の自由ですが」といったものですね。営業や販売の方は是非使ってみてください！


そういえば、「自由だ」といえば芸人の犬井ヒロシですが。サバンナの高橋（犬井ヒロシの中の人）って、フェイスブック創業者のマーク・ザッカーバーグに似てますよね..


ちなみに同じNicolas Gueguenの研究は以下で紹介しました。
ロマンチックな曲はどのくらいロマンチック？
バストのサイズでどのくらい誘われる？


この記事は以下を参考に書きました。
Nicolas Gueguen他, 2010, "The Combined Effect of the Foot-in-the- Door Technique and the ‘‘But You Are Free’’ Technique: An Evaluation on the Selective Sorting of Household Wastes", Ecopsychology Volume: 2 Issue 4: December 29, 2010

（文・絵：　やまざきしんじ）

面接では、自分をどう見せるのがいいのでしょうか？大きく分けると２つの戦略があります。

１．”そのままの自分を見せる”、自分の正確な姿を見せる戦略
２．”自信をもった自分を見せる”、ポジティブな主張をする戦略

バージニア大学のElizabeth TenneyとBarbara Spellmanの研究は、水泳チームの候補者を選ぶという実験と、会社の候補者を選ぶという実験の２つからなり、それぞれ７６人、９３人が候補者を評価するというものです。

この実験によると、”自信をもった自分を見せる”人は、”そのままの自分を見せる”人よりも、最初は評価が高いのですが、スキル開示をして主張との違いが見つかると評価は下がります。





これは面接のヒントを与えてくれるでしょう。この結果は、評価者は候補者の主張を基本的にそのまま信じるが、もし主張の間違いがみつかればそれに応じて評価を修正するということを示しています。

つまり、”そのままの自分を見せる”よりも”自信をもった自分を見せる”の方が良い戦略ということです。これは面接では、すべての能力がバレるわけではないので、ほどほどのハッタリならバレない可能性が高いし、また、バレた時でも、正確な主張sをしていた人との評価の差はあまりないからです。もちろん、ハッタリがバレると、正確な姿を見せている場合よりは評価が下がるので、ほどほどにするのがベストな戦略です。

”自信を持った自分”が最初高く評価されるのは十分に理解できますが、その後への評価の低下は意外に小さいというのが感想です。ある意味”はったり勝ち”な部分がありそうですね。それでも、”バレない”に越したことはないので、あまりにも大風呂敷を広げてはいけないが、バレたペナルティもそれほどではないということでしょうか。


この記事は以下の論文を参考に書きました。
Elizabeth R. Tenney and Barbara A. Spellman, 2010, "Complex Social Consequences of Self-Knowledge", Social Psychological and Personality Science 2011 2: 343,DOI: 10.1177/1948550610390965


（文・絵：　やまざきしんじ）

説得の心理学の研究は、ストーリーを使うことでより人を説得できることを示しています。

マーケターは、昔からストーリが説得の強力な武器であることを知っています。それは何故か、その一部はすぐに分かることです。

政治家は世界のビジョンのストーリーを語って、人々を説得します。彼らは、経済統計を滔々と述べることもできますが、しかし普通は壮大な物語を伝えるためにのみ数字を使います。

私たちは直感的に、するべきことについて言われるよりも、ストーリーの教訓話に反応します。そこで、私たちは、”知人の誰か”についてのちょっとしたストーリーで、相手を説得しようとします。そして、私たちは教訓を分かりやすくするために、話を単純にして、そして飾り立てます。

ハマり込む力

GreenとBrock,2000の研究では、ストーリーを語ることで人を説得しようとすることは、実際に有効と分かりました。それではなぜでしょうか？もし理由が分かれば、もっと説得できるようなストーリーを作れるのではないでしょうか。


ストーリーは語られると、人はその中にハマり込んでしまうため、説得力があるのです。

ハマり込むことがキーポイントです。一旦、ストーリーの中に入り込むと、私たちは自分の日常の経験との違いに気づかなくなります。

例えば、ご都合主義の大作のハリウッド映画を見ていると、現実とは違っていたとしてもどんな問題でも頑張ればなんとかなると思ってしまいます。

また、ストーリーに集中すると、人は自分が説得されていることに気づきにくくなります。説得のメッセージが、警戒網をかいくぐって届いてしまうのです。

ThompsonとHaddock,2011の研究によると、特にストーリーに説得されやすい人は、感情的な局面を探す人と、考えることを楽しむ人です。


感情的な要素があるストーリーは、最終的に感情的な満足を呼び起こします。一方、ストーリーのプロットの複雑さは、脳みそを高速回転させることで人を引きつけます。

感情か思考のどちらかを通して、ストーリーは説得力を増すのです。ストーリーの感情的な部分や意味が、相手が説得しようとすることを忘れてしまうのです。


より良いストーリーを作る

説得力の高いストーリーは、相手をひきつける必要があります。GreenとBrock,2005の著書によると、魅力的で説得力のあるストーリーには多くの要素があります。

・アイロニーやメタファーのような文芸的なテクニックは、陳腐な日常を新しく新鮮なものにします。読み手を、平凡な日常から引き話すのです。
・比喩的な描写は、ストーリーが読者に”入っていく”ために重要なものです。
・サスペンスは、読者が次に何が来るかを期待させるための、もっともよくある手法です。
・もし、あなたが誰かの行動を変えるならば、あなたはそれをモデルにします。ストーリーの中のキャラクターは、こうなって欲しいという人でなければなりません。

ストーリーがどのように人に影響を与えるかというインスピレーションは、お気に入りの小説、TVドラマや映画の中にあります。ストーリーが本当の話かどうかは関係なく、人はフィクションからでも同じように説得されます。

あらゆる種類の斬新な応用例があります。ハーバード大学医学部の医者では、患者を人間的に扱うためにストーリーや小説を読みます。弁護士は、法廷での説得にストーリーを使います。テレビでの健康番組では、分かりやすいストーリーで健康について語ります。

ストーリーを通した説得は、昔からずっと行われてきました。あなたのストーリーはどういうものですか？


この記事は、PSYBLOGの"Why Stories Sell: Transportation Leads to Persuasion"を翻訳したものです。


（翻訳・絵：　やまざきしんじ）

ウィチタ大学の David Xuの研究は、擬似的な株売買のゲームを使って、ブローカーがバイヤーをどのくらい騙すか？というものです。

この株取引は１７０人を対象とした実験で、テキストチャット、オーディオチャット、ビデオ、実際に会う、の４種類の方法で行われました。ここでブローカーは、株が不正操作されていることを知っていますが、買い手はそれを知らされていません。そして、ゲームの後に買い手が、どのくらい騙されたかというのを確認したというものです。

この結果から、テキストメッセージ、ビデオ、実際に会う、オーディオチャットの順に相手を騙しやすい（騙してしまいやすい？）ことが分かりました。


以前書いた”電子メールでは嘘をつきやすい”という記事では、電子メールは手紙よりも嘘をつきやすいという内容を紹介しましたが、この内容とほぼ同じと考えられます。


人はその行動の結果との心理的距離が離れていることで、標準的なモラルからより逸脱するというバンデューラ（Bandula）のモラル離脱(moral disengagement)フレームワークがほぼ当てはまるのではないでしょうか？

※ただし、オーディオチャットと実際に会うの順番がこの理論から導き出される予想と違うので、この部分の検討は必要です。


知らない人や遠くの場所やテキストメッセージといった心理的距離が遠い場合に、人はモラルから逸脱しやすいものです。逆にこの傾向を知ることで相手に嘘をつかせないヒントも得られると思います。


この記事はウィチタ大学の”WSU researcher: People lie more when texting”を参考に書きました。


（文・絵：　やまざきしんじ）

べき乗則というのはご存知でしょうか？以前、サイコロニュースで”世界は意外とべき乗則？さいころニュースのアクセス解析から”という記事を書きました。これは、さいころニュースへ訪れる検索キーワードがべき乗のグラフになるというものです。


こんな感じのグラフですね。




さて、イタリアのメッシーナ大学のEmilio Ferraraの研究は、２つのアルゴリズムを使って、フェイスブックの何百万人のつながりを解析したものです。

この研究では、フェイスブックのコミュニティが”べき乗則”になっていることが分かりました。ほとんどの人は少数の人とつながっていますが、少数の人は多くの人とつながっています。例えば、100人もコミュニティが1000個あるとすると、200人のコミュニティは500個、400人のコミュニティは250個というのが”べき乗則”です。なお、実際にはこのべき乗の指数は約0.4です。

また、フェイスブックでの人とのつながりも”スモールワールド”の法則に従っているようです。”スモールワールド”は６次の隔たりとしても知られているものです。知人の知人の知人の知人の知人の知人と６段階経るとほとんどの人がつながるのです。実際に６次のつながりを使えば、アメリカの大統領や、日本のほとんどの有名人につながることもできます。これは、多くの人を知っているハブという人がいることで、ネットワークの全体の大きさ（一番離れた人との隔たり）が小さくなっているためです。


以前の記事でもオススメしましたが「べき乗則ってどんなの？」という方は悪魔の妄想さんの”フラクタルビスケット、ポアソンスパゲッティ”がオススメです。同じく”べき分布のメカニズム”は少し理論的な話ですが、こちらも分かりやすいです。

この記事は以下を参考に書きました。
Inderscience (2012, January 25). Facebook is a community. ScienceDaily. Retrieved January 27, 2012, from http://www.sciencedaily.com- /releases/2012/01/120125091053.htm

また、元の論文情報はこちらです。
Emilio Ferrara. Community structure discovery in Facebook. International Journal of Social Network Mining, 2012; 1 (1): 67 DOI: 10.1504/IJSNM.2012.045106
http://www.inderscience.com/storage/f110683111272594.pdf


（文・絵：　やまざきしんじ）

(c) としろ｜ストック写真 PIXTA

”社会的なコネクションでの転職は有利だが、男性に限る？？”という記事では、転職の際に、男性は、女性よりも良い条件の仕事を見つけやすいということを書きました。


これらはアメリカでの研究ですが、日本でも交渉は大事になってきているのではないでしょうか？ハーバード・ビジネスレビューのバックナンバーを読んでいたら”女性はもっと交渉すべき”という記事がありました。


この記事もアメリカでの研究を紹介したものです。MBAの卒業生の初任給が、男性は女性よりも平均７．６％高かったことを書いています。これは女性の７％が給料の交渉をしたのに対して、男性の５７％が給料の交渉をしたためです。また、別の研究では、最後の給料交渉が男性では４週間前だったのに対して、女性では２週間前となっていました。

つまり、女性は就職時のみでなく就職後にも交渉自体の頻度が低いのです。これには、女性自身の「女性はこうあるべし」という性的ステレオタイプの影響があります。また、交渉をすると「女性のくせに」思われるかもしれないので、先回りして交渉をしないということがあります。

女性は昇給の交渉をしない人が多いと思いますが、正当な評価を得る必要はあります。交渉の結果よりも、上司との関係を重視して交渉しないといった選択もあります。しかし、交渉しないのが性的なステレオタイプの影響なら、交渉をするべきでしょう。また、もし部下に女性がいるならば、男性と同じように交渉するよう促す必要があります。

直感的には、女性は他人との交渉が多いと思ってしまいますが、会社での主張という点ではかなり謙虚な傾向があります。このことに注意しないと、会社での満足度が低下するので注意してください。


こちらも読んでみてください。
”給料交渉の１０の方法”

この記事は以下を参考にしました。なお、ハーバード・ビジネスレビューは３年の定期購読をすると、昔の記事をすべてオンラインで読めるのでオススメです。
ハーバード・ビジネスレビュー2004年2月号, ”女性はもっと交渉すべき”, P.12-P.14


（文：　SY）

(c) よっし｜画像素材 PIXTA

多くの動物では、オスはメスの赤に惹かれることが分かっています。ヒヒやチンパンジーのメスは身体に赤い部分があります。

昨日書いた”やっぱり女性にモテる服の色”という記事は、女性は赤い服を着た男性を魅力的に見えるという記事でしたが、今日は逆に赤い服を着た女性は魅力的か？というものです。


２３人の男性が、緑もしくは赤い長袖のTシャツを着た女性の写真を５秒見て、そのあとで相手にする質問を２４の質問から５つ選びました。この時、以下のグラフのように、赤いシャツの相手には、質問としてより親密なこと（「恋人いるの？」など）を聞きました。



また、２２人の男性が、５分間の会話をすると言われて、赤いシャツか青いシャツを着た女性の写真を５秒間見ます。そのあとで、会話をするための誰もいない部屋に通されます。テーブルと２つの椅子がある部屋で、「どうぞ、椅子を引いて、座ってください」と言われます。この時に２つの椅子の距離を測りました。



すると、相手のシャツが赤い場合には、相手のより近くに座ろうとしました。

男性の赤い服が女性にとって魅力的なのと同様に、女性の赤い服は男性にとってやはり魅力的なんですね。漠然と思ってはいましたが、実験で示されると納得ですね。


この記事は以下を参考に書きました。
Daniela Niesta Kayserら, 2010, ”Red and romantic behavior in men viewing women", European Journal of Social Psychology Eur. J. Soc. Psychol. 40, 901–908 (2010)


（文：　SY）

母親とのコミュニケーションのあり方は、子どもの心理的発達に影響を及ぼすということは多くの研究で示されていますが、西オーストラリア大学で最近行われた研究では、母親との会話と子どもの視点取得の発達の関係を明らかにしました。

Mother's talk helps children see other viewpoints.

この研究では、120人の4-6才の子どもを対象に2年間の縦断的研究を行いました。そして、言語発達に遅れのない子どもの場合、

�@母親との会話の頻度が高いこと
�A母親が他者の考えや感情について詳しく教えていること

の2点が、子どもの他者の視点で考える能力に関連していることが示されました。

他者の視点から物事を考える能力は、他者との円滑なコミュニケーションを促進するだけでなく、物事を俯瞰的に捉え問題を解決する能力のベースとなる重要な能力です。

この研究の興味深い点は、母親とのコミュニケーションのあり方との関連を見ている点です。
特に今回の研究では、「他者の考えや感情を詳しく子どもに教える」ということは比較的取り入れやすいものであり、育児や家庭でのしつけ・教育などにも応用しやすいのではないかと思います。

（文：　山崎Y）

(c) 秋｜ストックフォト PIXTA

人は様々なグループに属しています。＊＊の大学卒業、会社のメンバー、会社の支店のメンバー、サッカーのファンクラブ、趣味の音楽サークル...これらのグループは個人の行動に影響を与えています。

ノースウェスタン大学のAdam Waytzとボストン大学のLiane Youngはグループにおいての個人の行動について研究をしました。

この研究では、被験者はイェール大学、レッドソックス、バンクオブアメリカなどのように様々なグループの団結力やグループでの個人の責任などを評価して、団結力の強いグループ、中程度のグループ、低いグループに分けて分析しました。

すると、団結力の強いグループでは、各メンバーが個人としてよりもグループとして行動する、またグループの行動については個人の責任があまりなくグループの責任になると考えていることが分かりました。そして、団結力の低いグループではこれが逆になります。

よく言われるように、グループとして行動をした時に、”自分のせい”か”みんなのせい”なのかというのは、グループの団結力によるということで、団結力が強いグループでは”みんなのせい”になるのです。これは、人はグループとの心理的距離が近い場合に、個人でなくグループの一員として行動をするということでしょうか。仲良しグループでは、個人ならしないような排他的や無礼な行動をするのもこれで説明ができますね。


この記事は以下の論文を参考にしました。
Adam Waytz & Liane Young, 2011, The Group-Member Mind Trade-Off: Attributing Mind to Groups Versus Group Members,Psychological Science December 8, 2011, DOI: 10.1177/0956797611423546


（文：　SY）

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以前、”正直さと謙虚さが仕事のパフォーマンスを決める？”という記事を書きました。正直さと謙虚さが高い人は仕事のパフォーマンスが高いのです。


少し前に、サーヴァント・リーダーシップという本も出ていましたが、リーダーにとって謙虚さは必要でしょうか？それとも、”強いリーダー”が求められていて、リーダーに謙虚さは不要なんでしょうか？


ニューヨーク州立大学バッファーロー校のBradley OwensらのCEO、部長クラス、課長クラスを対象とした研究によると、謙虚さはリーダーにとっても役に立つようです。ただし、謙虚さがどのくらい役に立つのかは、リーダーによるようです。

この研究では、若いリーダーや白人以外や女性のリーダーでは、謙虚でもそれほど効果がなく、逆に経験豊富な男性のリーダーが謙虚の場合は、その効果が大きいというのです。

これは、若いリーダーや女性のリーダーは、部下などに謙虚であることを期待されているためと考えられます。しかし、若いリーダーや女性のリーダーは、謙虚であることと同時に”強いリーダーである”ことも求められています。残念ながら、このダブルバインドに対してOwensは処方箋を用意しているわけではありません。


この記事はニューヨーク州立大学バッファーロー校の"Humility Key to Effective Leadership"を参考に書きました。


（文：　SY）

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NHK教育でやっている「テストの花道」という番組を好きで見ているのですが、東大などの上位校の人ほどドヤ顔で映っている気がしています。もちろん個人ごとの差の方が大きくて、”みんな大好き”な東大の天明さんは好感Maxなんですが...


この学校のランクとドヤ顔の関係についてミシガン大学のPatricia Chenらが研究をしました。

この実験は、ウェブサイトからとったアメリカのトップ２０のビジネススクールの学部長の顔写真がどのくらい協調的かを調べました。その結果、下位校の学部長の方がより協調的な表情をしていることが分かりました。つまり、上位校の学部長はドヤ顔ということですね。なかなか面白い結果です。

また、この協調的な表情の研究として同時に別の実験も行なっています。ミシガン大学の学生が、学校でちょっとしたゲームをします。そして、勝った後に、対戦相手がミシガン大学よりも上位校のイェール大学の学生か、もしくは下位校のウォッシュテナウ・コミュニティ大学の学生と知らされます。その後に、実験の記録のためといって写真を撮ります。すると、イェール大学の学生に勝ったと思ってる学生の写真の方がより協調的な表情をしていました。上位の学校に勝って、機嫌良く写真を撮影してもらっていたためでしょうか？


他人との関係においては協調的な表情をしてる方が、相手に良い印象を与えることができます。この実験のように、表情は様々な社会的なランキングの影響を受けているようですね。気を付けないと...


この記事は以下を参考に書きました。
Patricia Chenら,2011,The hierarchical face: Higher rankings lead to less cooperative looks.,J Appl Psychol. 2011 Nov 14,PMID: 22082456


（文：　SY）

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コーネル大学のJeffrey Vallaらは、一目で犯罪者を見抜けるかという面白い研究をしています。

これは文字通りの実験で、19歳から26歳の36人の学生が被験者となって、32枚の写真をそれぞれ20-30秒程度見て怪しさを判断します。この実験では、それぞれの写真に対して、１の”全然怪しくない”から、７の”とても怪しい”までの７段階で評価しました。

ちなみに32枚の写真のうち16枚は犯罪を犯していない人の写真、16枚は犯罪者の写真です。ただし、犯罪者の写真をランダムに選んだのでなく、犯罪を犯していない人と同じくらいの魅力度で、スキンヘッドや刺青のない人の写真を選んでいます。つまり、見るからに犯罪者というものは除いたという訳です。

この結果を下のグラフに示します。



これを見てわかるように、確実にわかるとまではいかないものの、犯罪者と非犯罪者がある程度わかっているようで、７段階評価で、平均で0.5の差がありました。また、犯罪者については、レイプ犯はむしろ非犯罪者の平均よりも、怪しくないという結果になっています。これは他の犯罪者よりも、社会的に被害者に近づかないといけないからかもしれません。


人は犯罪者を多少見抜けているが、それほど確実にわかるのではないというなんとも歯切れの悪い結論ですね。


この記事は以下の論文を参考に書きました。
Jeffrey Vallaら,2011,The accuracy of inferences about criminality based on facial appearance, Journal of Social, Evolutionary, and Cultural Psychology – ISSN 1933-5377 – Volume 5(1). 2011.


（文：　SY）

(c) Ryo.WATANABE｜ストック写真 PIXTA

イスラエルのベングリオン大学のBradley J. Ruffleとアリエル大学のZe'ev Shtudinerは 5312枚の履歴書を使った研究をしました。

これは、写真なしの履歴書と写真ありの履歴書を2656組送って、会社から折り返しの連絡がどのくらいあったのかを確認するというものです。

この研究の結果は、男性の場合は、魅力的な男性の写真があった場合は、写真なしや普通の男性の写真があった場合よりも２倍折り返しの連絡がありました。一方で、女性の場合は、写真を貼っていない場合は、魅力的な女性の写真や普通の女性の写真があるよりも折り返しの連絡が多かったのです。

これはどのようなことを示唆しているのでしょうか？魅力的な男性がより折り返しが多いのは理解できる結果ですが、魅力的な女性が折り返しが少ないというのは女性の場合は嫉妬があるのではないか、とこの研究では述べています。


日本では履歴書に写真を貼る習慣があるので、どのような結果が得られるか分かりませんが、女性は写真を貼らない方がよかったという結果は面白い結果でした。


元の論文情報はこちら。

この記事はHarvard Business Reviewの"Pics on CVs Work for Men but Backfire for Women"を参考に書きました。


（文：　SY）

(c) YsPhoto｜ストックフォト PIXTA

嘘を見抜く関連のコンテンツはとても人気があります。今回は新しい嘘を見抜く方法をご紹介いたします。ちなみにこの方法は、嘘を見抜くための質問に関するものです。この研究は、嘘の研究の第一人者Aldert Vrijらによるものです。


この研究では、嘘をついているかもしれない人に時間と空間について聞くというものです。例えば、取引先とレストランに行ったというなら、簡単にでもレストランの見取り図を書いてもらうというものです。

このような方法によって、８０％の確率で嘘をついているかどうかを見抜けるとしています。特に見取り図を書いてもらうような場合に、見分けることが容易に見抜けます。


この方法は、嘘を見抜く方法といっても使った段階でかなりの影響があるもので、日常生活で使うのは難しそうです。どうにも見抜きたい時だけ上手いこと使ってください。


元の論文情報はこちら。


この記事はBarking up the wrong treeの”What's a good trick for outsmarting liars?”を参考に書きました。


関連記事：
嘘の心理学　こちらにこれまでの記事がまとめてあります。


（文：　SY）

(c) Ryo.WATANABE｜ストックフォト PIXTA

セールスマンや店員にとって、お客さんと関係を築くことは大事なことです。
今回はボーリング・グリーン州立大学のDwayne Gremlerとカンザス州立大学のKevin Gwinnerの研究からラポールを築くための５つのポイントについてみてみましょう。

１．親切な行為
他のお店を紹介したり、お客さんの顔を覚えていたり、客をよく理解しようとしているといった相手への親切な行為はよく行われることですが、大事なポイントです。


２．共通点
お客さんとの共通点を探す。同じ趣味、同じ出身など、共通点によって、親近感を増します。ある程度の会話が進んでからしか共通点をみつけられないためか頻度は低いですが、相手と共通点をみつけることは大事なことです。


３．丁寧さ
誠実で丁寧な対応して、また顧客の視点を理解する努力をしていることは大事なことです。一般的に行われていることです。


４．コミュニケーション能力
ユーモアや、温かみを感じられて、フレンドリーな会話ができることは、通常のコミュニケーションでも行われているものです。ちなみに、コミュニケーション能力については店員が自分が思っているよりも、お客さんからの評価は低い傾向があるので要注意です。


５．情報提供
顧客に情報を提供してアドバイスをすることは、店員として大事なことです。これもよく行われることです。


営業活動や販売をしている人は、こういった５つのポイントから自分の行動を見なおしてみてはいかがでしょうか？


元の論文はこちら。

この記事はBarking up the wrong treeの"What are the most effective techniques salespeople use to build rapport?"を参考に書きました。


（文：　SY）

(c) Ryo.WATANABE｜写真素材 PIXTA

第一印象の重要性ということは散々言われています。

トロント大学のAleksandr Koganらがカリフォルニア大学バークレー校（UCB）で行った最新の研究によると、第一印象を左右する遺伝子があるようです。

２３組の被験者を使った実験をしました。この２３組のぞれぞれインタビューをビデオに撮りました。その後、このビデオを２０秒だけ見て、インタビュー者が、信用できるか、優しいか、思いやりがあるかといったことを評価しました。ちなみに、この被験者はそれぞれがDNAサンプルも提供しました。

この結果、共感能力を高く評価された人は、オキシトシン受容体のGG型として知られている遺伝子型を持っていることが多いとわかりました。つまり、このGG型の遺伝子を持つ人は、第一印象がいいのです。つまり、相手の話にうなづいたり、アイコンタクトが多かったり、より笑ったり、ボディランゲージが多かったようです。

もちろんGG型でない、AA型やAG型の遺伝子型を持っていると共感的でないというわけではありません。GG型と共感性に有意な相関があったというだけのことです。


それにしても、最近はこういう遺伝子と性格的な相関関係に関する結果がいろいろと出てきますね。個人的にはもうちょっと社会心理学的な実験が好きなのですが...


この記事に関する論文はこちら。

この記事は以下を参考に書きました。
University of California - Berkeley. "Is a stranger trustworthy? You'll know in 20 seconds." ScienceDaily, 15 Nov. 2011. Web. 16 Nov. 2011.

（文：　SY）


「生まれか育ちか」、そんなことを考えるあなたにオススメ。原題はそのものずばり、"nature via nurture"です。

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保守的な人とリベラルな人は同じように物事を見ているのでしょうか？もちろん、見ていないでしょう。でも、これは比喩的な意味でしょうか？それとも、実際にそうなんでしょうか？

ネブラスカリンカーン大学の Kevin Smithらの研究は、たくさんの候補者から選ばれた男性２３人と女性２７人を対象とした研究です。この研究は、それぞれの被験者の政治的な立場について質問して。それから、楽しいものと、吐き気をするものを見て、この時に皮膚の電極で電位を調べま、最後にどのように感じたかを質問しました。

この実験の結果、保守的な人はより吐き気のするようなものに反応しました。つまり、保守的な人とリベラルな人は、文字通りに受け取っている”感覚”が違うということです。ちなみに、これは同性婚への反対と特に強い相関がありました。


このことは、政治的な方向性によっては、物事を”身体として受け付けない”ことを示唆しています。ただし、身体の感覚によって政治的な方向性が変わるのか、政治的な方向性によって身体の感覚が変わるのかはわかりません。


テレビで飢餓や倒産のシーンを見た時の感覚は、個人のその時のコンディションやそれぞれの経験を反映しているとは思っていましたが、政治的な方向性も反映していたのですね。


元の論文はこちら。

この記事は以下を参考に書きました。
University of Nebraska-Lincoln. "That's gross! Study uncovers physiological nature of disgust in politics." ScienceDaily, 25 Oct. 2011. Web. 10 Nov. 2011.

（文：　SY）

(c) alltoz｜写真素材 PIXTA

ナイスガイ（良い男）とバッドガイ（悪い男）のどちらが人気なのでしょうか？たしかに「男は少し悪いくらいがいい」というのはよく言うことです。アメリカで、大学生を対象とした研究がされました。それでは、どちらが人気だったのでしょうか？

サウスカロライナ大学のGeoffrey UrbaniakとPeter Kilmannの研究では、１９１人の男子学生を対象として、人のよさ、肉体的魅力、とデートに成功したかを質問紙で調べました。それから２０人の大学生くらいの年齢の女性に男性の写真を見せてそれぞれの魅力度を調査しました。

その結果分かったことは、人のいい学生の方が、友達関係やセクシャルな関係によりなることが分かりました。つまり、ナイスガイの方がより人気があるという結果になりました。

ある程度の年齢になればナイスガイの良さがわかるものの、若いうちはバッドガイの方が人気あると思っていましたが、違うようですね...


元の論文情報はこちら。


この記事はBarking up the wrong treeの"Do young women prefer nice guys or bad boys?"を参考に書きました。


（文：　SY）

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怠けないで、社会に出て楽しみましょう

知らない人と話すことは、思ってるよりも楽しいことです。これは、人はいいところを見せようとすることで、いい気持ちになるためです。


親友と４分間雑談するかを、全然知らない人と４分間雑談するか、のどちらかを選んでみてください。

友達を選ぶを選ぶことは、ほとんどの人にとって安心なことです。よく知っている人と雑談することは、快適でリラックスできる、いつものことです。一方、知らない人と話すことは、何かが起こります。

知らない人と話すことの問題点は、より多くの努力を必要とすることです。これは心理学者が”印象管理”と呼んでいることです。友達では、そのまま全てをさらけ出して、”自分自身”でいられますが、知らない人とでは自分をより厳しくコントロールして、がんばって”印象を管理”します。

自分をコントロールする努力とストレスが、知らない人と会うことから私たちを遠ざけます。しかし、最近の研究ではこの努力に隠れたメリットがあることが分かって来ました。そこで、私たちがよく知っている人をどのように扱うかについての学びましょう。


見栄をはる努力

Dunnら,2007の研究によると、被験者が、その人とやりとりをするとどのくらい楽しいかを予測しました。

１．長期的に恋愛関係にある自分のパートナー
２．異性の知らない人

その後、少しおしゃべりをして、どのくらい気分が良いかを採点してもらいました。ここから分かったことは、人は自分のパートナーと話しても思ったほど気分がよくならないということです。一方、知らない人と話すと、思ったよりも気分が良くなりました。

このことから何が言えるでしょうか？どうして、人は完全に見ず知らずの人と話すと思ったより楽しくて、パートナーと話すと思ったほど楽しくないのでしょうか？

この研究者によると、この理由はあなたが努力をしたかどうかに関わっています。友達やパートナーと話す時は私たちは彼らを楽しませたり、自分をよく見せるために大して努力を必要としませんが、しかし知らない人と話す時には努力が必要です。これが見ず知らずの人と話すと思ったより楽しく、知っている人と話すと思ったより楽しくない理由です。

続いての研究では、被験者にパートナーと努力して話すように言いました。すると、互いのやりとりがより楽しくなることが分かりました。このことは、努力さえすれば、パートナーでも友達でももっと楽しくできることを示しています。

この結果の面白い点は、私たちが知らない人と話すとどのくらい楽しくなるかを考えると私たちは努力がいいものとは考えず、パートナーについて考える時は怠けることを見逃すことです。

これらのことから２つの結論が導かれます。１つめは、パートナーや友達をより高く評価していているという当たり前ですが悲しい事実です。２つめは、直感的ではないこととして、自分をよく見せることで良い気分になるため、見ず知らずの人と会うことは、思っているより楽しいという事実です。


この記事はPSYBLOGの”Stop Being Socially Lazy and Start Enjoying Yourself”を翻訳したものです。


（翻訳：　SY）

(c) Ryo.WATANABE｜写真素材 PIXTA

人にはパーソナルスペースというものがあります。これは、心地よい相手の距離があり、それよりも近づくと不快になるというものです。 ロンドン大学ロイヤル・ホロウェイ校のManos Tsakirisらは、ミュージックプレイヤーなどでこのパーソナルスペースの距離がどう変わるかを調べました。

これは３２人の１９歳から２４歳の男女を対象とした実験です。実験はそれぞれ、楽しい曲、悲しい曲、音楽なしで、それぞれ心地よい距離がどう変わるかを実験したものです。


１つめの実験はヘッドフォンをつけて音楽を聞いている被験者と相手との心地よい距離を調べたものです。条件は２つあり、片方は被験者は止まっていて相手が近づいてくる場合、もう１つは被験者と相手の両方が近づいていくというものです。



結果を見て分かるように、明るい曲はパーソナルスペースを縮めます。そして、暗い曲の場合は、互いに近づく場合はパーソナルスペースが縮まりますが、相手が近づいてくる場合は逆にパーソナルスペースが広がります。


２つめの実験は音楽プレイヤーをつけた場合とスピーカーで音楽を流した場合にどう変わるかを調べたものです。今度の実験では被験者は止まっていて、相手が近づいてきます。この時に、被験者はヘッドフォンをつけて音楽プレイヤーを聞いているか、近づいていくる相手の斜め後ろのスピーカーから音楽が流れてきます。



その結果、明るい曲はパーソナルスペースを縮めて、暗い曲はパーソナルスペースを広げます。そして、ヘッドフォンよりもスピーカーの方がその効果が大きいという結果になりました。これは、ヘッドフォンはスピーカーよりも大きくパーソナルスペースを縮めると思っていたので、意外な結果でした。


また、この結果から、いくつかの応用を考えることができます。まず、多くの人が実際に経験をしているように、満員電車などの混雑した状況では音楽を聞くことで、パーソナルスペースを縮めて、少しでも快適に過ごすことができそうです。この時は明るい曲がいいようです。また、狭い居酒屋ではアップテンポの曲を流しておくのが効果的と考えられます。

もちろんBGMを流す時には”音楽のイメージはブランドにすぐ利く！”ことを注意しなければなりませんし、心地よい空間を作るには”ハッピーな音楽を聞くと周りの人が幸せそうに見える”ことにも注意してください。


元の論文はこちら。

この記事は以下を参考に書きました。
University of Royal Holloway London. "MP3 players 'shrink' our personal space." ScienceDaily, 17 Oct. 2011. Web. 18 Oct. 2011.

（文：　SY）