2011年09月29日

男は体型じゃない?

ダイエット - 写真素材
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皆さんはどういう体型の人が好みでしょうか?痩せててスラっとした女性?がっちりして筋肉質の男性?

フランスのモンペリエ大学のAlexandre Courtiolらが、南フランスのモンペリエに済む男女100組のカップルを対象に研究しました。この研究はカップルのそれぞれに、相手としての理想の体型と実際の相手の体型を調べたものです。

この研究によると、男性にとって女性の理想の体型は、現在の相手よりもスリムな体型でした。一方、女性にとって男性の理想の体型は、人にっては異なっていて、現在の相手よりもスリムな方が好みだったり、もっと大きい人が好みだったりしました。

そして、相手に求める理想の体型と実際のパートナーの体型との違いは、男性よりも女性の方が大きいです。多くの女性が体型の維持などにがんばっているためか、男性は理想の体型により近いパートーナーとつきあっているということです。


この結果は、男性にとってハッピーということを意味しているのでしょうか?

この結果は女性は”体型では”相手に満足をしておらず、男性のそれ以外の要素をより重視してパートナーを選んでいるということを示唆しているようです。


この記事は以下を参考に書きました。
University of Sheffield. "Real partners are no match for ideal mate, study finds." ScienceDaily, 2 Oct. 2010. Web. 29 Sep. 2011.

元の論文はこちら。
Alexandre Courtiol, Sandrine Picq, Bernard Godelle, Michel Raymond and Jean-Baptiste Ferdy. From preferred to actual mate characteristics: the case of human body shape. PLoS ONE, 27 September 2010 DOI: 10.1371/journal.pone.0013010


(文: SY)

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2011年09月28日

節約の鍵は、1つの目的

バスケットボールのゴール - 写真素材
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節約をするにはどうすればいいのでしょうか?

トロント大学のDilip SomanとMin Zhaoは、インド、カナダ、香港の様々な階層の人を対象とした研究で明らかにしています。

これは節約に限らないものですが、何をゴールにした節約なのか、このゴールが複数なのか、一つなのかが大事です。

もしゴールが一つならば、人はそのゴールのみに集中します。一方、複数のゴールがある場合は、ゴールに集中するよりもむしろゴール間のトレードオフに集中してしまいます。


節約をする際には「マンションを買うために節約する」という1つのゴールを決めるのが現実的で、「マンションも欲しいし、子供の教育費用も必要、それに病気の備えなどのためのイザというお金も取っておかないと」という複数のゴールでは上手くいきません。実際には後者の方がよりお金が必要なので、モチベーションは増幅しそうな気はたしかにするのですが。


節約をしたいならば、分かりやすい単一のゴールにしましょう。そして、これは節約に限らないものです。


この記事は以下を参考に書きました。
University of Toronto, Rotman School of Management. "Wanna save? Keep it simple, says new research." ScienceDaily, 26 Sep. 2011. Web. 28 Sep. 2011.

元の論文は以下です。
Dilip Soman Min Zhao. The Fewer the Better: Number of Goals and Savings Behavior. Journal of Marketing Research, 2011 (in press)


(文: SY)

2011年09月27日

匿名やグループでは、相談するな!!

会議中 - 写真素材
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コンサルタントや医者など多くの専門家がアドバイスをすることでお金をもらっています。

カーネギーメロン大学のGeorge Loewensteinとデューク大学のSunita Sahは、被験者がドットの数を見積りをアドバイスするというテストを行うことで、アドバイスをする時に対象との関係とアドバイスの正確さを研究しました。

この研究によると、アドバイスを行う際には、アドバイスの対象が具体的(名前と年齢がわかっている)だと、より適切なアドバイスができますが。アドバイスの対象が具体的でない(名前も年齢も分からない)と、より悪いアドバイスをしてしまいます。これは相手のことをより具体的に知ることで、相手からの情報を尊重した結果と考えられます。


また、アドバイスの対象がグループの場合はより悪いアドバイスをします。もちろん、アドバイスの対象がグループの場合でも、相手の名前と年齢がわかっている場合は、より適切なアドバイスをします。

アドバイスのバイアス.001.jpg

上図がその結果です。この実験では、対象が一人で具体的(名前と年齢が分かってる)とかなり正確なアドバイスが行われますが、匿名の場合はより悪いアドバイスが行われます。対象がグループになると、さらに悪いアドバイスになっていることが分かります。


この実験は、アドバイスをする人と、アドバイスをされる人が、ある程度対等という条件のものです。もし、アドバイスをする人の情報がより少ない場合にはこの状況はより大きくなると考えられます。


この記事は以下を参考に書きました。
Carnegie Mellon University. "Amplification of bias found in advice to the unidentified and many." ScienceDaily, 22 Sep. 2011. Web. 27 Sep. 2011.

元の論文情報はこちら。
S. Sah, G. Loewenstein. More Affected = More Neglected: Amplification of Bias in Advice to the Unidentified and Many. Social Psychological and Personality Science, 2011; DOI: 10.1177/1948550611422958

(文: SY)
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自己愛的なリーダーの問題

指導者 - イラスト素材
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■自己愛的なリーダーは、集団での情報共有を減らし、課題のパフォーマンスを低下させる。

自己愛的なリーダーはあらゆるところにいる。スティーブ・ジョブズ、ニコラ・サルコジ、ビル・クリントンを考えてみればいいだろう。

通常、私たちはナルシストの自己肥大した自分についての意見を共有することはないが、リーダーシップに関しては話は違ってくる。ナルシストはよきリーダーのすべての特徴の表現の仕方を知っている。つまり、彼らはセルフ・エスティームが高く、自信があり、権威を示す。研究では、彼らはリーダーなきグループを自動的に引き継ぐことを示している(Brunell et al., 2008)。

しかし、どのように自己愛的リーダーは集団のパフォーマンスに影響するのだろうか。Nevickaら (2011)が Psychological Scienceに掲載された新たな研究の中で問うのはまさにこの疑問である。

リーダーの仕事の1つは、グループメンバーのコミュニケーションを促進することである。もしも情報がグループメンバーの間で共有されていれば、よりよい意思決定がなされるだろう。だから、ナルシストは情報がグループメンバー間で共有されるためにどんなことをするだろうか。

Nevickaらの研究で明らかになったことは、自己愛的なリーダーはグループ間の情報共有を低減させ、グループのパフォーマンスを悪化させるということである。

しかし重大なことは、これがグループで知覚されていないということだ。グループはナルシストが実際には(課題のパフォーマンスによって測定されたように)よい仕事をしていないときでも、よい仕事をしていると考えていた。この知覚はおそらくダイナミックである。

「時間の経過とともに、グループメンバーが持っている自己愛的リーダーのポジティブな印象は減少するだろう。事実、先行研究ではナルシストに抱く第一印象は好ましいものであるが、それは時間とともに減少することを示してきた(Paulhus, 1998)」

しかしその時まで、ナルシストは支持されつづけるのである。


この記事はPSYBLOGの”The Problem With Narcissistic Leaders”を翻訳したものです。

(翻訳:山崎Y)

2011年09月26日

店員の非礼が顧客を遠ざける

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小売店やレストランでの顧客の対応は日本とアメリカでは違うかもしれませんが、ジョージタウン大学のChristine Porathらが店員の非礼に関しての研究をしました。

244人の消費者に対して質問をしたことろ、1/3の人が過去1ヶ月以内に店員の非礼な態度に遭遇したとのことです。これは質問で覚えているものだけなのです。実際には忘れてしまった嫌な経験がもっとあったはずです。

このような店員の非礼な態度は、顧客(消費者)に対するものだけでなく、他の店員に対するものかもしれません。他の店員にぞんざいな口を聞いていたり、怒っていたりという態度は、顧客に向けられたものでなくても顧客を不機嫌にします。


このような非礼は、まれに顧客から店長や社長などに報告されることがあります。しかし、往々にしてそのようなことは行われないので、気づかないことが大半です。

ちなみにこのような非礼があった場合のベストな対応は、その店員とマネージャーで謝るという単純なことです。

また、このような対処療法でなく、店員に対しての適切なトレーニングプログラムを用意して、店の中での振る舞いを教育する必要があります。また、店員のみでなく、店長などのマネージャー職が指導を行う際にも顧客の目を気にするような教育が必要です。


上記の研究はアメリカのものですが、ほとんどそのまま日本にも当てはまるのではないでしょうか?”よくない店員”の無礼な態度で気分が悪くなることもありますし、店長などが他の店員を大きな声で叱責していてこちらも気分が悪くなるといった経験もしばしばあります。

一方で一部の企業やチェーン店はどこにいっても高いレベルのサービスを提供しています。いくつかのお店で店員が顧客を遠ざけた結果として、このような高いレベルのサービスを行うお店が繁盛して、企業として大きくなっていくのですね。


この記事は以下を参考に書きました。
Boston College. "Rude employee behavior quietly sabotages the bottom line." ScienceDaily, 21 Sep. 2011. Web. 26 Sep. 2011.
http://www.sciencedaily.com/releases/2011/09/110920141540.htm

元の論文はこちら。
C. Porath, D. MacInnis, V. S. Folkes. It's Unfair: Why Customers Who Merely Observe an Uncivil Employee Abandon the Company. Journal of Service Research, 2011; DOI: 10.1177/1094670511404393


(文: SY)
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2011年09月24日

友達の選択肢は多いより少ない方がいい??

トランプで遊ぶ女性_選ぶ - 写真素材
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ウェルズリー大学のAngela Bahnsらの研究は、交友の範囲と友達についてのなかなか面白い研究です。

この研究は中西部の500人くらいの小さな大学と、25000人以上いる大きな大学と比べたものです。

それぞれの大学で、学生に態度や宗教や政治などを聞きました。すると、大きな大学では、友人同士が小さな大学より、より似ていることが分かりました。これは人は自分と似た人と友達になるし、大きな大学では多くの人がいるからより自分と似ている人をみつけることができるためです。

一方で、友人同士の親密度を図ると、小さな大学では大きな大学より、より仲が良いことが分かりました。これは大きな大学では友達候補がより多いため、友達を替えることが容易なため満足度が下がってしまうと考えられます。

友達の選択肢が多いことは、より似た人を見つけることが容易になる反面、友達を交換することも容易という問題があるんですね。


元の論文はこちら。
A. J. Bahns, K. M. Pickett, C. S. Crandall. Social ecology of similarity: Big schools, small schools and social relationships. Group Processes & Intergroup Relations, 2011; DOI: 10.1177/1368430211410751

この記事は以下を参考に書きました。
SAGE Publications. "With more choice, friends are more similar, but not closer." ScienceDaily, 22 Sep. 2011. Web. 24 Sep. 2011.


(文: SY)

2011年09月22日

エモーショナルな広告は、ブランドイメージだけじゃない!

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ニューロマーケティングということが最近はよく言われています。脳の領域を調べる様々な機器を使って広告に関しての効果を調べるといったことがよく行われています。


カルフォルニア大学ロスアンゼルス校のIan Cookらの研究は13人の男性と11人の女性の24人を対象としたものです。この研究では、それぞれの被験者が雑誌や新聞の24の広告を見ている時の脳の活動を脳波検査法(electroencephalography EEG)を使って調べました。

ここで広告には2種類あります。「リッター30km走ります」というような説明するような広告と、魅力的な女性が高級店でお酒を飲んでいるような感情的な広告です。

この研究では、説明するような広告を見ている時は、眼窩前頭皮質、前帯状皮質、へん桃体と海馬の活動が活発になりました。これらの領域は全て、認知的な処理に関わるもので、意思決定や感情の処理に関わっています。逆に、感情的な広告を見た時は、これらの領域の活動が低下します。


このことは何を意味するのでしょうか?説得するような広告を見た時に認知的な処理を行うことは当然ですが、ポイントは感情的な広告を見た時の反応です。感情的な広告を見た時に認知的な処理の活動が低下するということは、感情を抑制する領域の活動も少なくなっているということです。

これは感情的な広告の有効性の基礎付けを示唆します。これまでは、感情的な広告には商品や企業のブランドイメージを向上させると言われていましたが、それだけでなく消費者が「購買したい」と思っている感情の抑制を抑えるという効果もあるんですね。


元の論文はこちら。
Ian A. Cook, Clay Warren, Sarah K. Pajot, David Schairer, Andrew F. Leuchter. Regional brain activation with advertising images.. Journal of Neuroscience, Psychology, and Economics, 2011; 4 (3): 147 DOI: 10.1037/a0024809


この記事は以下を参考に書きました。
University of California - Los Angeles. "Buyer beware: Advertising may seduce your brain, researchers say." ScienceDaily, 21 Sep. 2011. Web. 22 Sep. 2011.

(文: SY)
posted by さいころ at 06:34| Comment(0) | TrackBack(0) | 消費者行動

2011年09月21日

選んだ人が好きな人

選択 - 写真素材
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意思決定においては、最初の選択にこだわってしまうということがよくあります。これは一貫性バイアスとして知られることです。人は自分が行った決定に囚われてしまうのです。


ある実験では、男性に女性の写真を見せて、どちらが好みかを決めてもらいます。選択された後に、実験者は写真をすり替えて男性が選ばなかった方を渡します。

その後、どうしてその写真の女性を選んだかを質問すると、ほとんどの男性はすり替えに気づかず、どうしてその女性を選んだか、どう魅力的なのかを説明します。つまり、すり替えに気づかないだけでなく、自分の選択を即座に合理化してしまうのです。

このことから何が言えるでしょうか?選択という行為は、本来の自分の好みよりもより強力なもので、一度選択が行われると、好みすらも後から書き換えられてしまうのです。


この記事はBarking up the wrong tree"If I replaced your girlfriend with someone else, would you even notice?"を参考に書きました。


(文: SY)
posted by さいころ at 14:16| Comment(0) | TrackBack(0) | 恋愛・男女関係

2011年09月20日

「嘘の心理学」のワークの結果

 さいころセミナー「嘘の心理学」にご参加いただきありがとうございました。今回は11人の方にご参加いただきました。この記事ではワークの結果をご報告させていただきます。


・話の内容としぐさ比率
皆さんに質問した、嘘を見抜く時に、”話の内容”と”しぐさ”がどの位の比率で重要かということを聞きました。その結果です。ちなみにこれは、嘘の見抜き方などについての説明前に聞いたものです。

8:2  3人
7:3  2人
6:4  1人
5:5  3人
4:6  1人


・透明性の錯覚
二人の方に出てきてもらって、一人に本当の話をもう一人に嘘の話をしてもらいました。
この二人にそれぞれ8人から何人に嘘が見抜かれると思うかを質問したところ、それぞれ「全員に見ぬかれたと思う」と答えていました。一方、実際に8人いたうち嘘を見ぬいたのは5人でした。


・ボディランゲージで嘘を見抜く9つ
ボディランゲージで嘘を見抜く方法としてよく言われているものを9つ挙げて見ました。このうち実際に使えそうなものは1,3,8です。参加者にはこの9つのうち使えそうなのを3つ挙げてもらいました。その結果です。

7人 1.視線をそらす
1人 2.右上(左上)など視線をある方向に向ける
4人 3.アゴや口などを触る
4人 4.脚や手などを触る
3人 5.脚をぶらぶらさせたり、足踏みしたりする
3人 6.椅子に座りなおす
3人 7.くちびるを舐める
5人 8.表情が不自然
3人 9.頭や顔がよく動く(キョロキョロする)


・嘘のワークの結果
3人1組になって、1人が30秒〜1分程度の”嘘の話”と”本当の話”をしてもらって、残りの2人がそれを見抜くというワークを行いました。その時の嘘の見抜けた結果です。自分以外の2人の話を見抜くので2問中何問正解かを聞いています。

●ワーク1
事前に作ってもらった話を使ったワークの結果です。
2問正解 1人
1問正解 7人
0問正解 4人
平均正解率 37.5%

●ワーク2
その場で作りながら話してもらい、それを使ったワークの結果です。
2問正解 1
1問正解 9
0問正解 2
平均正解率 45.8%

●ワーク3
事前に作ってもらった話を使ったワークの結果です。ただし、一人が質問者となって、質問をしていきます。
2問正解 5
1問正解 5
0問正解 2
平均正解率 62.5%


この3つのワークの結果を見てもらって分かるように、事前に作った話よりもアドリブの話の方が見抜きやすく、さらに質問をすると嘘を見抜きやすくなります。しかし、それでもそれほど高い確率で嘘を見抜くことはできませんでした。


・ワークの際に気づいたポイント
ワークの際に気づいた点をそれぞれのグループで発表してもらいました。その結果を載せます。

●嘘をついている人を見ていて気づいたポイント
人それぞれだが、固有の何かクセがあるのではないか?
相手の表情からは嘘は見抜けないと思う。喋り方や声のピッチなどでも分からない。初対面では内容で判断するしかない。
話が長くなることが多い
表情に違いが出そうだが、出ていてもどれが嘘かは分からない
嘘と嘘でない時で、何らかの違いはあると思うが、毎回違うのではないか?

●嘘を本当を見分けることができそうか?
なかなか難しい(そもそも見抜こうと思わない)
無理だと思う
難しい

●嘘を付く時に注意するポイント
話が途切れないようにする、流れるように話す。もっともらしく話す。細かいところをはしょらないようにする。
大きな嘘をつく時は、意図的に曖昧な点や小さな嘘をあえて入れておく。
事前に作戦が立てられる時は、言い方を考えておくというのもアリかも。
堂々と話すのが大事
自分では下を向いて話すことが多いと思うので、それを止める
自分のクセがあるならば、それを矯正する
どうせほとんど見抜かれないので、堂々と話せばいい


今回のさいころセミナー”嘘の心理学”はなかなか楽しいワークだったと思います。皆さん、それぞれが実際に”嘘か?本当か?”という状況で、嘘をつき、またそれを見抜くということで、嘘を見抜く難しさとその時のポイントなどが分かったのではないかと思います。

参加いただいた皆様ありがとうございました。
posted by さいころ at 14:37| Comment(0) | TrackBack(0) | セミナー・イベント

顧客接点の設計

コーヒー コーヒーカップ  - 写真素材
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以前、”試飲についての2つの効果”という記事を書きましたが、今朝行った喫茶店もなかなかにレベルが高かったのでご紹介します。

このお店は席数が20程度の小さな喫茶店で、店主とフロア係の男性1人でやっていました。コーヒーと器にこだわりのある小さなお店です。

ここでモーニングセットを頼んだのですが、まず注文時に「今月から、こちらのホットサンドのハムサラダを始めました、よかったらどうぞ」と言われ。こちらの注文後に「よろしければプラス100円で、サラダもつけられます」という質問がありました。

さらに、注文を受けてしばらくしてから、コーヒーとモーニングを出す少し前に「フレッシュは必要ですか?」と聞きに来ます。

完全に単純接触効果狙いですね!!つまり、店員と「繰り返し接する」、「やりとりを生む」ポイントと時間を増やして、店員への好感度を上げる狙いです。


さらに注文の品を出す時にも、「よろしければこちらに記入いただくと抽選で旅行があたります」といって小さな紙とペンをだし、さらに「お得なコーヒーチケットが期間限定でさらに安くなっていて本当にお得です。よろしければどうぞ」とダメ押しをしてきます。

喫茶店に入って、自分から何も話しかけないのに、こんなに店員さんとやりとりをしたのは初めてです。さらにいろいろなところがツッコミどころ、例えば「キャンペーンの旅行ってどこ?」とか「コーヒーチケットの有効期限はいつ?」などと店員とやりとりを促すような機会があります。


他のお客さんにも同じように接していたので、このお店はシステムとしてお客さんとのやりとりを増やすようにしているようです。またサラダのオススメやコーヒーチケットの販促などのアップセリング・クロスセリングだけでなく、抽選での旅行キャンペーンのような純粋なサービスが混ざっていて”売らんかな”という印象がありません。このように、明らかに接触回数・時間を増やすように顧客接点を設計しているようでした。


また、今回の滞在時に、フロアの人が別のお客さんからコーヒーの質問を受けていたのですが、その答えがイマイチだったのをフロアの人がカウンターに戻ってすぐに店主が「こうしなさい」と指示していました。このようにフィードバックをすぐに行うというのも、人を扱う上では大事なことです。


心理学的に見て非常に良いお店でコーヒーを飲むことができました。真摯にビジネスに向き合っているお店に出会えて朝から良い気分になれました


(文: SY)
posted by さいころ at 12:01| Comment(0) | TrackBack(0) | 消費者行動